Universidad de La Sabana - Diplomado en Negociación Gerencial
Diplomado en Negociación Gerencial
La carrera Diplomado en Negociación Gerencial es una de las Diplomados de Programas Empresariales que dicta la Universidad de La Sabana
Duración 2 MESES
El título de Diplomado en Negociación Gerencial es el título que otorga la Universidad de La Sabana para la carrera de Diplomado en Gest. Empresarial Presencial Privado
Descripción
El Diplomado en Negociación Gerencial es una de las propuestas de formación continua que ofrece la Universidad de La Sabana, dentro de sus programas.El presente diplomado se propone:
- Identificar los más frecuentes errores al negociar y cómo neutralizarlos
- Formular la estrategia requerida para asegurar el éxito de las negociaciones
- Desarrollar la habilidad del manejo de las emociones
- Enseñar a utilizar el modelo de negociación de Harvard como guía para la preparación estratégica, y reconocer los factores críticos que determinan una adecuada preparación táctica y personal para negociar con éxito.
Plan de Estudios
- Duración: 2 meses
- Modalidad: Presencial en Bogotá
- Intensidad: 120 horas académicas.
- Horario: Lunes, martes y miércoles de 6:00 p. m. a 9:00 p.m.
Contenidos
MÓDULO 1: NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA (9 HORAS)
• Nuestra cultura al negociar.
• Errores frecuentes al negociar y la forma de neutralizarlos.
• Indicadores de éxito al negociar.
• El sello distintivo de los negociadores exitosos.
MÓDULO 2: ENFOQUES ESTRATÉGICOS AL NEGOCIAR (12 HORAS)
• ¿Cómo manejo el conflicto?
• Relación entre el estilo de posiciones al negociar: cómo resistir la atracción de la profecía auto-cumplida.
• Diferentes enfoques estratégicos al negociar: Usos y riesgos, Negociación competitiva, Negociación colaborativa, Ataque frontal, Sumisión estratégica y Retirada estratégica.
• Formulación de la trayectoria estratégica para la negociación exitosa.
MÓDULO 3: LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y SOCIAL AL SERVICIO DE LA NEGOCIACIÓN PROFESIONAL (12 HORAS)
• Cerebro y emoción.
• Inteligencia emocional.
• Gestión de las emociones positivas al negociar. - ¿Cómo vivo mis emociones? - El costo del analfabetismo emocional al negociar. - Educación de las emociones.
• Aprendizaje social y emocional.
• La preparación personal del negociador.
MÓDULO 4: EL LIDERAZGO EN LA NEGOCIACIÓN PROFESIONAL (12 HORAS)
• El papel del negociador como líder lateral en la entrevista negocial.
• El proceso de construir confianza al negociar; revise la diferencia entre ser confiable y ser confiado.
• Equilibrio en la entrevista negocial.
• Empatía: pasos fundamentales para ser empáticos.
• Cómo separar los problemas de las personas, especialmente cuando se trata de conflictos interpersonales.
MÓDULO 5: LA COMUNICACIÓN COMO HERRAMIENTA EN LOS PROCESOS DE COMUNICACIÓN (9 HORAS)
• La escucha activa y los acercamientos abiertos como recursos básicos de la comunicación asertiva.
• Preguntas de alto rendimiento en el proceso de “desentrañar” los intereses de la otra parte -técnicas de sondeo-.
• Cómo maximizar la sinergia entre la comunicación verbal y la no verbal para lograr mayor impacto e influencia.
• Manejo de conversaciones difíciles.
MÓDULO 6: PREPARACIÓN TÁCTICA DEL PROCESO NEGOCIAL (6 HORAS)
• La escalera de la inferencia y el diagrama de percepción partidaria.
• Recursos de la programación neurolingüística para el ambiente negocial requerido.
• Apertura poderosa.
• Identificación y desarrollo de intereses.
• Recursos de persuasión.
• Manejo de objeciones.
• Decisiones parciales como elementos para la construcción del compromiso.
• Nuevas entrevistas en el proceso negocial.
MÓDULO 7: TRATANDO CON NEGOCIADORES DIFÍCILES. (9 HORAS)
• Negociar en momentos de crisis
• Técnicas para negociar
• Estrategias para el manejo del poder en una negociación
• Considere negociar, la estructura y forma del proceso antes de continuar negociando sobre los asuntos sustanciales.
MÓDULO 8: ÉTICA EMPRESARIAL (6 HORAS)
• Conflicto de intereses, valores, gana-gana, negociación de paz.
MÓDULO 9: DESARROLLE SUS TALENTOS NEGOCIALES (9 HORAS)
• Construya su propio caso de negociación.
• Teatros de negociación.
• “Feed-back” estructurado sobre talentos negociales Conceptos básicos de la
MÓDULO 10: LABORATORIO DE PRÁCTICA (3 HORAS)
Taller: Escenarios de negociación, juego de roles
